DataWalk – świetny produkt, ale kulejący biznes
Trzeba przyznać, że śledzenie spółki DataWalk to z jedno z ciekawszych doświadczeń na polskiej giełdzie. Jeśli przyjmiemy, że im więcej inwestor widział spółek oraz obserwował ich rozwój, tym więcej nabiera kompetencji, przypadek DataWalk powinien być tym, z którym powinien zapoznać się w szczególności. Rozwój innowacyjnego produktu, wejście do największych światowych firm oraz jednostek rządowych w tym USA, rozbudzone nadzieje zarówno zarządu jak i inwestorów o budowie jednorożca technologicznego liczonego w USD i… no właśnie co się właściwie stało… Nie będziemy tutaj powtarzać tego co publikowaliśmy o spółce do tej pory, w niniejszym tekście zajmiemy się tym co działo w ostatnich tygodniach oraz przede wszystkim skupimy się na raporcie za III kw., konferencji wynikowej i co my właściwie na ten temat myślimy.
We wrześniu br., o czym już pisaliśmy, spółka pozyskała aż trzech nowych klientów, wlewając w niektóre inwestorskie serca powiew nadziei na zmianę złej passy przychodowej. Jednak już we wrześniu oraz na początku października podmiot związany z członkiem RN sprzedaje akcje za w sumie 1,6 mln (ponad 20 tys. akcji), w listopadzie jedna z instytucji pozbywa się aż 194 tys. akcji (stanowiących 3,78% kapitału spółki), a poprzedza to informacja zarządu o szacunkowych, kolejny raz bardzo słabych, danych finansowych za trzy kw.
W międzyczasie, po informacji o wstępnych danych pokazują się dwa raporty analityczne w tym jeden obniżający wycenę spółki z 122 zł do 53 zł a spółka dokonuje jeszcze jednej sprzedaży licencji do Polaris Wireless z siedzibą w Mountain View, California.
Przychody spółki za III kw. oraz rozpoczęta optymalizacja kosztowa
Ukazuje się raport za III kw. 2023r oraz odbywa się webinar powynikowy. Przychody kolejny raz okazały się bardzo złe lub jak ujmuje to sama spółka “rozczarowujące”. Rzeczywiście, w trzech kwartałach 2023 roku wartość przychodów była niższa o 30% w stosunku do porównywalnego okresu 2022 roku. To już nie zapowiadana, przecież nie tak dawno temu, dynamika wzrostu 70% czy 50%, to spadek przychodów, czyli „nowa jakość”, której jeszcze tutaj nie widzieliśmy.
Udział w przychodach nowych klientów, pozyskanych w 2023r to 18%, a pozostała większość jest wygenerowana z dotychczasowych. Czyli powodem takiego stanu rzeczy jest cały czas niewielki przyrost nowych klientów i tutaj można się zastanowić jak to możliwe przy tak imponującym lejku sprzedażowym, ale o tym za chwilę…
Spółka chwali się dokonaną optymalizacją kosztową (powierzchni biurowej, „chmury”, usług zewnętrznych, struktury teamu) i mówi o wyraźnym spadku kosztów (6% licząc rok do roku i o 11% w porównaniu z II kwartałem br.) oraz o tym, że w IV kw. br. koszty mogą „jeszcze trochę spaść”. Co dalej? Zależnie od przychodów i stanu posiadanej gotówki, mają różne “scenariusze rozpisane i rozplanowane”. Może się zdarzyć “mocne cięcie kosztów” lub “koszty będą rosły”, jeśli przychody znacząco wzrosną.
Jednym słowem spółka zaczęła redukować koszty, pomimo tego, że koszty są konieczne do realizacji najważniejszego celu, czyli ekspansji “go to market”, bo chce po prostu przeżyć. Co będzie dalej, my tego nie wiemy, mamy nawet takie wrażenie, że nie wie tego nawet sama spółka, po raz pierwszy nie próbując nawet szacować przyszłych przychodów, a to jest element kluczowy ich dalszych działań.
Lejek sprzedażowy
Spółka informuje, że 38% wartości lejka to potencjalne umowy 1 mln+ USD (13 szt) i chciałaby, aby w przyszłości wartość ta była medianą umowy, w odniesieniu do istniejącej tej pory wartości 300-400 tys. USD. Chce się skupić na klientach, którzy mogą przynieść większy cash oraz znaczącą referencję. Wspomina o dwukrotnym wzroście projektów komercyjnych w porównaniu do 2022, w tym dużej ilości banków.
To wszystko pięknie, ale prawdę mówiąc, my przestaliśmy już zwracać szczególną uwagę na lejek, ponieważ po prostu spółka sobie z nim nie radzi. Wytypowani klienci czekają w kolejce ze względu na ograniczenia wykonawcze spółki, a i lejek przestał rosnąć (tj. spółka zatrzymała dopływ klientów do lejka), bo nie są w stanie tego skutecznie obsłużyć.
Jaki jest pomysł spółki na przyszłość – jak wspomniano powyżej spółka do lejka zamierza wybierać klientów o większych kompetencjach (do wprowadzaniu u siebie najpłynniej oprogramowania DataWalk), większych budżetach, czyli wartości umów oraz mogących przynieść znaczącą referencję. To oczywiście optymalizacja, aby przy zasobach, które mają uzyskiwać jak najwięcej przy jak najmniejszym zaangażowaniu. Jednak ten pomysł ma też swoje ograniczenia, duże podmioty to zazwyczaj duże kontrakty, ale też rozwlekłe, bezwładne organizacje i taka transakcja może się przeciągać. Uzgodnione terminy mijają bez podpisanej umowy, a dla spółki oznacza to kolejny słaby kwartał, co spółka pokazuje tu i teraz.
Środki pieniężne na koncie, czyli kiedy emisja
Środki pieniężne na koniec III kw. 2023 wyniosły 23,1 mln zł. Jak słusznie zauważa BOŚ w swoim raporcie „spółka spaliła 10,5 mln zł/ 14,6 mln zł w III kw. 2023/ II kw. 2023. Tempo zużywania gotówki spadło w III kw. 2023 (kdk), co może być związane z obniżeniem kosztów operacyjnych. Szacujemy, że spółka będzie musiała pozyskać nowe finansowanie najpóźniej w I kw. 2024 r. jeśli nie pokaże mocnego wzrostu przychodów w bieżącym kwartale”.
To oczywisty i jedyny wniosek, że muszą pozyskać finansowanie w okolicach I kw 2024. (w czasie webinaru usłyszeliśmy również o alternatywnych do emisji ścieżkach pozyskiwania kapitału z zastrzeżeniem, iż o tym w tej chwili w ogóle nie myślą). Jednocześnie bardzo sceptycznie podchodzimy do drugiej części opinii, dotyczącej ewentualnego alternatywnego do emisji mocnego wzrostu przychodów w IV kw. 2023r. Bo jaki on musiałby być mocny, skoro w trzech kwartałach 2023 przychody wynosiły ponad 18 mln zł a spółka „spala” 10-15 mln kwartalnie, w najlepszym razie może trochę opóźnić emisję… Nic nie jest niemożliwego na tym świecie, lecz po wielu kwartałach rozczarowań, wiara w tego rodzaju scenariusze przychodzi nam z największym trudem.
Jaki jest problem, dlaczego tak się dzieje, czyli ciągle to samo…
Tu pozwolimy sobie na zacytowanie fragmentu raportu
„Potencjał sprzedaży Grupy, jak i Spółki, w 2023 roku, podobnie jak w całym roku 2022, jest wciąż ograniczony z uwagi na niedostateczną wydajności w zakresie tzw. Field Engineering. Zespoły przed- i posprzedażowe nie były w stanie obsłużyć rosnącej liczby klientów, jak również większej złożoności projektów, nad którymi pracowała Grupa. Problem ten został zidentyfikowany, podjęto prace nad jego rozwiązaniem ponad rok temu i obecnie są już bardzo zauważalne liczne pozytywne efekty zmian dokonanych w sposobie funkcjonowania tych zespołów. Trwały powrót na ścieżkę wzrostu powyżej 50% r/r wymaga jednak dalszych prac na doskonaleniem procesów i rozwoju kadr zaangażowanych w ich realizację”
I nie damy żadnego zdania komentarza…
Podsumowanie
Zaczniemy od pochwały, to nie pomyłka – szanujemy spółkę za stworzenie unikalnego produktu, który funkcjonuje z powodzeniem w najbardziej prestiżowych instytucjach państwowych i komercyjnych w USA i Europie. Niestety element pochwał musimy tutaj zakończyć.
I teraz to, co nam się nie podoba, to właściwie wszystko pozostałe. Zacznijmy od tego, że niespecjalnie chcemy już czytać tego rodzaju fragmenty w liście do akcjonariuszy jak ten „Nasze wyniki sprzedażowe są dalekie od potencjału i oczekiwań, które sobie postawiliśmy, ale istnieją oznaki wskazujące na ich poprawę w niedalekiej przyszłości.” Czy osoba, która to pisze, nie widzi, że powtarza ten sam kontekst od roku „będzie dobrze akcjonariusze, będzie dobrze”. Czy kiedyś trafi w taki kwartał – być może tak, ale z każdym raportem czytając takie zdania mamy coraz większy niesmak w odniesieniu do obietnic i wiarygodności spółki.
Ale to co powyższe to tylko nieudolny IR, poważniejszym jest fakt, iż zarząd w obecnym podejściu wybierania najbardziej optymalnych klientów oraz ograniczaniu kosztów absolutnie nie rozwiązuje sprawy „nabierania masy przychodowej” do czego firma aspirowała przez lata. Jeżeli obecnie stosowany model biznesowy ma się to udać, to wymaga on olbrzymiej ilości wyspecjalizowanych ludzi na jednym z najdroższych rynku pracy tj. USA, których trzeba wyszkolić i utrzymać, aby po jakimś czasie zacząć zwiększać skokowo swoje przychody. Ale na to potrzeba jednej podstawowej rzeczy – dużej ilości pieniędzy, których spółka nie posiada i za bardzo nie ma pomysłu skąd wziąć, bez krytycznego rozwadniania kapitału.
Osobną sprawą jest sam cykl szkolenia tych ludzi. Jak już pisaliśmy, wcześniej jeszcze dwa miesiące temu po konferencji półrocznej dowiedzieliśmy się, że 41% zespołu field engineering z Europy oraz 66% z USA jest w czasie szkolenia lub onboardingu, i że „machina została zbudowana, ale to odpowiednik „stanu surowego”. Przyznajemy, że nie rozumiemy, minęło pewnie ponad 1,5 roku jak spółka zauważyła problem, a najważniejszy zespół, „wąskie gardło” uzyskiwanych wyników jest w „stanie surowym”? Co się stało ze starym zespołem, dlaczego trzeba budować wszystko od nowa i dlaczego to tak długo trwa? Czy wystąpiły błędy zarządzania tego kluczowego dla spółki elementu? Tyle pytań i ani jednej odpowiedzi ze strony spółki do akcjonariuszy.
Jeśli nie obecnie realizowany, klasyczny model biznesowy, to jaki? Może taką szansą dla spółki może być SAAS. To jednak zdaje się daleka przyszłość, którą spółka realizuje, ale nie chce mówić o tym zbyt wiele i zdaje się, że do użyteczności biznesowej dużo jeszcze brakuje.
Powtórzmy, na dzisiaj spółka utrzymuje, że wobec dużego popytu, wypracowanego lejka sprzedażowego i wąskiego gardła ograniczonych zasobów wdrożeniowych zwiększa cenę produktu oraz wybiera z lejka najlepszych klientów, dodatkowo ograniczając koszty. Nie rozwiązuje to w żaden sposób głównych problemów spółki, jest pomysłem na przetrwanie, a nie na rozwój i ekspansję. Bardzo byśmy chcieli wierzyć, że zarząd, który przecież charytatywnie nie pracuje i bierze udział w dużym programie motywacyjnym jest wystarczająco zmotywowany oraz ma wystarczająco dużo pomysłów i kompetencji, aby przestawić firmę na właściwe tory. Niestety na giełdzie jedynym elementem, który się sprawdza w długim ciągu zdarzeń jest nie wiara, a rachunek prawdopodobieństwa. A on z kwartału na kwartał przechyla szalę na drugą stronę…
Na koniec – z jednej strony można być dumnym, że polska firma stworzyła tak unikalną technologię weryfikowalną w najbardziej prestiżowych podmiotach świata, z drugiej ten, jak każdy produkt trzeba sprzedać, na pewno nie w takiej skali i nie w ten sposób jak obecnie. Bo inaczej z marzeń polskiej firmy, jednorożca liczonego w USD zostaną tylko mrzonki i może jedynym rozwiązaniem zostanie sprzedaż do kogoś kto ma zasoby i potrafi to robić za kwoty zdecydowanie poniżej jakichkolwiek oczekiwań, a to byłaby wielka porażka, czego byśmy bardzo nie chcieli.
